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向快手老铁学习怎么卖货

一、快手简介(活跃用户画像+流量分配逻辑);

快手直播电商大数据平台:壁虎看看首页

快手平台我们简单来理解,大叔的定义是大家好,我叫快抖大叔,快手平台上与微信公众号,都可以搜索到。主要分享了一些快手生态上玩法及趋势。我算是古早味的互联网人,从PC互联网时代一路走过来的。去年的时候,我们感觉短视频直播电商会是一个趋势,但具体也不知道应该做些什么事情,我们自己团队有技术与大数据能力基因。所以就想先从数据分析着手,去看看这个领域有些什么东西可以做。具体先从哪个短视频平台开始做的时候,我们又开始具体分析了淘宝直播,抖音与快手三个平台,感觉快手的底层逻辑有点像微信,可能第三方公司存活的空间会更大的一点,就简单的先从快手着手开始做。具体开始做的时间应该是去年年底,在今年6月把自己使用的数据整理整理做了一个快手大数据分析平台产品壁虎看看。主要从主播,商品,直播,短视频四个大实体及这些实体的属性来看快手江湖是什么样的。产品的核心是快手数据的全,准,深,然后通过数据来完成把握快手生态当时流量分布的情况,提前知晓快手生态的演变方向,以及寻找快手生态里的流量洼地。想通过壁虎看看这个第三方数据监测及大数据挖掘来达到快手平台,快手主播与快手商家三方共赢的问题,而不是当前存在的红人收割商家,商家假货来损伤红人,也损害快手平台利益的事情。

提起快手,大家感情复杂,因为她的内容属性、品牌刻板印象以及磅礴的电商生态生命力。另外城市里大多数朋友被我安利下载看几次后,很多就弃疗了,觉得太low而没无法继续享用。但真实的世界它其实就是挺low的,而这种真实反而更能打动人,让观众为真实而注入感情。2019年以来,主流互联网对快手的看法也在迅速转变,主要来自于辛巴,散打哥等人动不动过亿的带货销售额。为了整体把握快手电商怎么做,快手直播带货具体该如何落地实,我们对快手平台的用户群体做一个顶层整体分析。快手用户画像对用户的人口统计属性、历史行为、兴趣和偏好的多维度分析。用户画像可用作实现个性化推荐的基石。快手用户年龄分布,25岁下TGI指数180。快手整体用户的性别分布更加均衡。快手在中国地域分布与移动互联网用户基本趁同,华北河南河北山东用户TGI指数更高。

快手的地域江湖

虽然快手官方6月宣称一二线城市的日活跃用户从1月份的4000万涨到了6000万,首次披露南方日活跃用户超过8000万,结合快手整体日活从去年12月的1.6亿涨到6月份的破2亿,4000万的日活增量中有50%来自一二线。但快手粉丝与达人主体还是河南河北山东以及东三省北方为主。这是大叔壁虎看看实时采集的快手数据,明显长江以北快手用户多,就算新疆,甘肃,内蒙古这种本身人口不多的省份视频量与达人量也有不少。当然流入人口不少的广东是最多的。四川人爱耍不管是抖音还是快手都有不少。但重庆与上海这两个直辖市是真不怎么玩快手,而是抖音的重度用户。

同时由于地域特征决定了快手粉丝以下沉市场年轻低学历用户为主,因为快手强调关系链,社区属性,同城频道一直是快手流量一个重要入口,而同城这些时时在活跃的达人主播们就是当前互联网流量操盘手里最喜欢的KOC。

快手 DAU 画像

前面快手地域分布其实有讲清楚一部分快手DAU的属性,北方下沉市场用户占主体。平均每天使用快手70分钟,62%是90后主流消费人群,对3C和美妆护肤类产品关注度较高。47%的人看完短视频后会直接在评论区咨询其它人购买后的反馈,60%的人在讨论后会决定是否购买,84%用户愿意接受快手主播的推荐。

围绕这些基于地域/职业/商品/爱好/事件的内容在快手的视频评论区、说说评论乃至相互的关注和私聊产生大量社交互动,基于对共同内容的观看和相似的地域/职业/商品/爱好/事件的存量内容成为社交资产。而快手评论互动沉淀的社交资产是非常重要的商品口碑,店家点评,产品种草的传播裂变渠道及重要流量入口。基于这个流量入口,在快手平台上可以完成交易闭环。

快手两亿多日活DAU还有一个很大的特性,活跃创作者多,我做过一次估算,快手每天直播场次应该比淘宝直播多一个量级,在几十万场的样子。

快手私域流量的保护

做这个分享主题,我找快手产品VP徐新请教时,他唯一给我补充的是应该讲讲快手对私域流量的保护,这也是自建流量做电商电关心的事情。快手秉承去中心化流量分发机制,除了新闻联播,我还真没看见哪个账号瞬间就完成涨粉的,包括辛巴也是一场一场网红直播间豪刷挂榜挂出来的粉丝,94高迪结婚他又直接刷了818万快币挂在榜首。这个达人获取粉丝的分发机制保证了主播要靠长期的积累,人设塑造,和粉丝形成的更紧密的信任关系,尤其是UGC,视频朋友圈内容制作者吸引的粉丝就更铁。

这是原小护士CEO王爹直播的粉丝互动比达20%,弹幕也都是精准的产品需求

快手保护私域流量算法分发机制,也保证有一定粘性粉丝后视频的播放量与直播间在线人气。 

二、快手卖货的链条、逻辑and准备工作;

今天晚上我们核心还是通过case来讲快手电商的打法,快手电商其实是从去年双十一开始才开始,早之前只有一小部分通过微信私下在做一些玉石,自家有什么卖什么的零碎电商。一直到双十一散打哥带货效果好,加上淘宝直播说2018年完成1000亿GMV,整个快手电商开始迅猛发展。原来有粉丝的达人直接转型做电商不说,更有大量定位为电商的账号开始涌起。

快手卖货当前有效打法

当前快手上带货基本上以直播为主,短视频带货很少不说,也是8月官方还开始鼓励发展的事情,就像6月后抖音官方扶持短视频带货一样的逻辑。当然原来有一群坚持以商品做短视频内容,然后通过短视频带货的尾部达人做的也蛮好的,那这些商品基本上义乌新奇特的商品或者手工艺人的作品。从我个人角度,我很看好的商品短视频内容化的带货效果,这有长尾,单位时间内里的效果虽然没有直播好,但短视频挂商品链接长尾效果好。从当前实际投放尝试效果来看,也相当不错,当前就取了一些淘宝客的商品,花100-200一个链接挂在达人视频上,按月销量来核算。但纯线下BD执行,实施成本有点高,找人倒是壁虎看看可以指量解决,但联系落地实施人工成本不低。下图是挂一个快手几万粉丝短视频链接的收入。

当前卡美啦的红人店伴侣逻辑一样,只是有个app会智能自动选好淘客商品,然后BD快手达人选择商品挂链接然后分成。魔筷星选商家的底层逻辑也一样,只是魔筷星选商家的货是自己直接招商的,去魔筷商城来选货也是直接在魔筷开店的快手红人,整个app的操作,达人选好货一点就直接上到自己小店上了,发视频或者直播时直接挂上小黄车就直接卖了,这毕竟是快手的亲儿子,整个操作就很顺畅了。这是一个完整的基于快手短视频直播电商交易平台。当前最合适的,最有效玩法就是前面增长黑客讲的完美日记的KOL立体投放系统打法,播放量或者直播人气高的做曝光;UGC,视频朋友圈有着强大粉丝粘性的人以产品使用用户角度做种草,裂变;然后通过垂直电商带货达人号做交易。

就前不久,完美日记在快手平台上做了一个国货品牌节,完成了近7000万的销量额,并且跟一群美妆达人达成长期合作伙伴关系也打造出了一个完美日记官方帐号。

快手卖货的头部套路

快手当前卖货套路,头部的,基本上粉丝800万以上卖货基本上时不时会搞大型活动,活动的由头以婚礼,开业,生日之类为主,最牛逼有去年二驴花了1000万请华少主持,陈慧琳,李宇春,林志颖给自己老婆驴嫂JLV办了场堂会,堂会快手直播涨份100万,礼物收入300万,带货成交4000万。

今年刚过去不久辛巴818鸟巢大会,然而每个月都会有这东北,河北,天津的主播们一周总会有那么两三场活动,会聚集头部一大堆主播互相串场,提前在自己快手号下发布活动预告视频。

比如9月4号高迪大美婚礼,这本来就是快手上两大网红,然后邀请一堆头部网红来串场,并且提前发视频预告,像高迪婚礼这种会有上千万的人看这一直播。

就像趁这个热点的账号都薅了不少关注,但其实这个头部玩法,每次卖的货一点创意都没有,面膜面膜再面膜,吐司吐司再吐司。其实带货的效果很不好了,上面表上也有备注,小鬼与轮胎粑粑活动直播合作的商家估计合作完一次就再也不碰快手带货了。这个产业一边怪头部主播割粉丝割的太厉害,一边要怪中间撮合交易的中间价哄抬物价,迅速让主播膨胀,短短几个月就把动不动几百万,上千万粉丝在线的流量生态破坏。

快手卖货的产业链梳理

快手卖货的产业链6月以前都比较单纯,大都是挂淘宝客链接带货,或者本来就是线下店,淘宝店老板直接引导老铁微信交易,然后实体或者淘宝店代发。有赞,魔筷,官方小店的商品与销量都比较少。同时很多中小主播或者视频带货的直接利用了义乌北下朱这种货的供应链集中地代发。没有形成像淘宝直播这样专业的供应链公司+直播基地产业带模式。但随着7.20快手与淘宝相互加收淘宝客佣金以及9.1开始的快手官方严厉打击私下交易。快手红人在魔筷开店以及魔筷商品与有赞商品迅速增加。快手电商带货链接已是魔筷,淘宝,有赞,快手官方小店四雄并争。

快手电商的产业链还是依附在原来的电商。但辛巴,葵儿,陈先生这样的专业快手电商主播的兴起,形成了整合供应链淘宝直播类同的产业链模式,有专业团队来操作整个电商运作,有买手,有选品,有售后,有物流。并且流量与供应完全割裂的模式,快手官方也在打击,各种对商品的管理措施,就是为了管理快手主播只管卖,不管售后的问题。

快手卖货的品类梳理和分析

快手卖货当前SKU品类是非常不完善的,当前有数据可查挂在小店卖的最好的品类就是美妆,实地调查,成交额不会低的品类是玉石,其次主要就是服饰与食品,基本上品牌主都没怎么进入快手电商卖。

这次整理这个分享内容时候,我发现一个新崛起品类白酒,茅台镇酱香酒8月都上榜了,还有大量打着贵州什么什么酒也卖不少。这个白酒的崛起非常符合快手用户主要在北方下沉市场的特性。

档口老板快手求生

这样主要讲几个真实的case,有一个温州的服装店老板,线下店不好做,就开了淘宝店,淘宝店也没太做起来,想转型做快手,然后拼命各地去学短视频拍摄技巧,也花了不少钱,因为当前市面上最多的就是各种抖音快手视频制作培训班,然而自已家人又没有拍摄视频的能力。就眼看着自己不多的粉丝随着视频发布哗哗的掉。每天晚上直播也没什么人看,也没效果,几次想放弃。我正好在做开播助手用户调研,看了下她的账号,直接告诉她不要只发视频了,直接经营好直播间,在直播间给老铁们浮力,视频也要多发晚上直播间的福利通知。

经过8中下旬的调整,9月每天晚上基本上能稳定卖出去6000块左右的服饰。

到了12月月销销售额快速提升到了近200万。

一个真实世界的线上服饰店开业成功。当然在敢为天下先的义乌转型成功的档口老板更多。也催生义乌成为快手电商最大培训集中地。同样的需求广泛分布在各个省的原来各类商品的批发市场,小段是成都北大门荷花池大成市场三个铺面的老板,很想把原来站在板凳上边拍手边吆喝‘来来来,爆款,50元’的套路搬去直播间去,但是由于不懂如何产出内容、如何吸粉、如何运营维护粉丝而一直不得门而入,同时的武汉汉正街童装批发的老板张宇,湖南株洲女装二批的老板甜甜圈都在蓄势而待想进入快手求生,她们有资源,有资本也有做生意的经验,缺的只是信息化的指点。

商品才是最好的内容

快手用户群体跟早先的拼多多用户群体是比较重合的,拼多多就是一个sku的打法,当前快手使用商品当成短视频内容来经营的账号,粉丝更垂直,也更有粘性,直接可以短视频带货。

向快手老铁学习怎么卖货

这个90后老阿姨视频带货一个月视频完成170种货总计20万成交额的带货。每天很标准发布作品,但当前跑出来比较好的商品内容还是美妆与农产品。 

三、公司以及我们普通人怎么入门快手,以及怎么实现有效卖货?

1. 快手的产品机制、订阅关系,导致用户粘性极强,单个粉丝含金量更高

一方面,快手的推荐算法对优质内容有着极大的扶持。创作者在快手发布的视频,会被平等的推荐给所有粉丝(不同于此前微博等平台)。而且粉丝一旦关注了创作者,后期还会基于订阅关系产生比较强的互动;

知名IT评论人keso曾感慨:“在快手,再小的个体,也有自己的观众。这是真的,在这里,没有人被冷落。”

快手用户普遍不会对视频博主卖东西或者打广告有很大抵触,只要你的内容打动人,就有人去消费,还会一直追着看你的直播和短视频。

素人团队入局快手,应该注意的几个点

1. 定位上,尽可能切入垂类,缩短变现路径(针对生活类产品)

快手上的产品多样化,但以生活用品居多。

在快手平台,用户对生活类用品的价格尤其敏感。一个用户在家门口买牙膏要12元。如果在快手上只用10元,他就有动力去抢购。除了头部知名主播之外,也有电商、线下实体店从业者在持续售卖生活用品。生活用品能够被广泛接受的可行性已被反复验证

2. 人设上,构建属于自己的高辨识度

以网红末那大叔为例,末那大叔的父子组合构成了天然的人设壁垒;以网红祝晓晗为例,祝晓晗单身狗,祝晓晗父亲妻管严的人设,为一系列搞笑短剧,提供了极强的代入感。不论是经过修饰的短剧,抑或是简单粗暴的记录式视频。随着入局者增多,只有提高自己的高辨识度才能脱颖而出。

3. 利用直播留存粉丝,或进行电商变现

快手对红人直播的限制相对较少。红人可以通过每天选择固定的场景直播,维系与用户的关系。

我们给客户,红人的建议是,只要达到6粉丝,就可以通过直播来引流,达到1000粉丝后,就有了变现的价值。

4. 把同城功能与快手密切结合:

类似于在快手卖二手车的案例已屡见不鲜,依据此前「AC汽车」的报道,一段30秒左右的视频,配合金属硬核风格的节奏舞曲,一口区域识别程度甚高的普通话,足以打造一个在快手的“微商朋友圈”。

与传统汽车经销商相比,快手卖车突破地域限制,客户分布相对广泛。同城功能还有相当大的交易潜力,有待进一步发掘。

零粉丝怎么卖货

打赏20万,卖货100万,

零粉丝基础的团队是怎么做到的?

投入20万,卖货100万,这是多数电商、品牌方不敢想象的数字,但是有人在快手做到了。依靠打赏拿下榜首,请主播帮自己打个广告,江湖人称“秒榜”。

如果说内容和运营不是多数企业、团队的强项,那么“秒榜”为不少企业卖货变现提供了捷径。

此前就有网友表示:“一些电商从业者,以20万的投入,拿下打赏的榜首。然后在主播的推荐和背书下,转手就能卖出价值100万的货,可谓瞬间回本,甚至还带了20万的粉丝”。

如何安全有效的秒榜?有如下几条方法论:

第一步:选好你要秒榜的主播。翻看主播的粉丝,观看一次主播的直播,记录峰值人数,推算主播的粉丝粘性和真实度。

第二步:了解主播日常的直播习惯,构想好秒榜的时间。多数主播会在固定时间进行直播。

第三步:提前和主播的商务沟通接洽,设计好秒榜的活动。最有效的方式是设计好秒榜后,可以给到粉丝们的福利,如:“今晚10点之前,老铁们到某淘宝店,可用很低的折扣买到某某产品。”确保了流量的高转化,也降低投入上的风险。

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