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快手一哥散打卖货为什么比不过辛有志?

前言

昨天晚上11.25散打哥的生日会,很多朋友讨论,我王华荣:wawalong_wang大胆的做了一个预测见下图。

早就想写个散打哥和辛有志直播卖货的对比了,一直懒癌,乘着今天自己做了一个预测,就连夜通宵做个记录,原谅我没有仔细校对,很多数据也是凭记忆来写的。

18年快手116带货节中,快手粉丝数量第一的散打哥卖了1.6个亿,彻底的打破了快手电商的低调。我也是从那时候关注起快手电商直播的。那时候的辛有志,还在给二驴、天道的直播间,忍气吞声的给这些大主播豪刷礼物。

不过淘宝联盟在今年4月11日深圳峰会上,淘宝联盟在现场发布了2018年度卖货榜单,榜单显示,辛有志的快手粉丝数只有1650万,却成为年度最强带货的达人。

而到了2019年,辛巴在快手上的粉丝数已经有了3353W,并且有140万忠实粉丝团。今年一季度,辛巴及其团队累计带货6.34亿,第二季度累计带货6.98亿,第三季度累计带货7.68亿。

2019年8.18号,辛有志在国家体育馆以婚礼的名义举办了一场活动,活动结束后直播卖货1.5个小时更是销售了1.3个亿,其中一款口红当场卖了75万只。

今年的快手116带货节辛有志排行第一,卖出4亿的成绩。

到了2019年双十一的这天,辛有志团队发了战报,带货更是达到了23个亿,辛有志一人带货21亿左右,总销售单数3500万单。

而2019年双十一中散打哥直接以卖货几百万扑街。

为什么一个粉丝近5000万的快手一哥散打哥,却拼不过一个粉丝只有3000万粉丝的辛有志呢?

实际上散打哥和辛巴代表了2条不同的主播之路,我用我这几个月观看快手直播的体会来说说他们直接的区别,或许能够帮助大家剖析下快手直播的奥秘。

一、账号属性和人物性格的区别

散打哥的账号是娱乐类型账号,散打哥的粉丝很多都是靠各种刷礼物,主播直接相互刷粉导粉达到快手一哥位置的,散打哥平时的直播聊天等行为,在我看来,就是一个非常典型的精明南方人的一个形象,面对观众,也经常在耍小聪明,比如在直播间抽奖,中了和中奖的人连麦,忽悠中奖的人再把快币给他刷回去。

而辛巴的账号就是卖货账号,从一开始就是给各大主播豪刷礼物,目的就是卖货,他的风格很纯粹,我就是一个做电商的人,而且辛有志耿直的东北男人性格,给人成功塑造了一个豪爽大气的风格。

二、直播卖货的风格

散打哥虽然挺善良,也很讲义气。但是再商言商,散打哥的直播卖货,特别明显的是对产品不熟悉的情况下,也会一直说产品非常好之类的话,很多话自己都圆不回去。观众不是傻子,长期这样直播卖货,人气一直在跌。同时散打哥也在不停的消耗其他主播的信任。

相比之下,辛有志就聪明太多,直播卖货一直和观众交朋友,每场卖的产品都非常熟悉,甚至直接告诉观众他的产品价格,每个卖的产品赚多少钱,都直接在直播中算给观众。直播中送东西也经常非常性情,就是这种实在性情豪爽的风格,赢得了140万铁粉。

辛有志创造了很多快手里面的玩法,比如这段时间火爆的赠送iPhone11的活动,也是他开的先河,不过全网估计也就他送的值,辛有志虽然赠送了1000台iPhone11,但是他把增礼物进来的粉丝导给辛有志严选、老婆初瑞雪、兄弟伽柏、自己的徒弟赵梦澈、韩佩泉的账号、老婆的徒弟鹿等等,整个涨粉接近2000万,相当于一个粉丝才花了0.5元,这是非常划算的生意。

三、产品和用户定位的差别

散打哥的产品选择中基本都是以男性用户为主,比如11.25生日会晚上卖的产品,男款羽绒服、茅台酒、茶叶、大米、纸巾、联通手机卡,唯一有个面膜洗面奶都是重点强调是男性使用。 

而辛有志产品核心是完全相反,基本都以女性产品化妆品为主,这点和淘宝薇娅李佳琪比较像,虽然也有很多其他类型的产品,但是就算有其他产品,他们销售话术技巧等的定位都是面向女性的,比如薇娅的女人,李佳琪一口一个女人们,辛有志虽然没有明显的喊出这样的标志性语句,但是身体是很诚实的,女性的产品都牢牢抓住自己手上。

这个也从侧面反映,男性粉真是不如狗。

四、供应链的区别

供应链的区别就更明显了,这点可能也跟带货能力相匹配,现在散打哥的供应链真是不容直视,比如11.25晚上卖的产品,唯一一个法兰琳卡稍微有点名气,羽绒服挑的是海澜之家的,还用的是子品牌海一家,平时直播卖的产品就更不用说了。

相比辛有志的产品,早期的棉密码、冻干粉、马油皂都是质量杠杠的,更不用说,现在卖出75万只的口红,产品已经完全不输一线大品牌。

五、传媒公司定位和专业电商定位的区别

散打哥一直是一个传媒公司来定位,没有自己的品牌,没有自己的产品,甚至没有自己的店铺,11.25晚上卖的海一家的羽绒服,导入到淘宝里面,是一个非常不起眼,连店铺都没有装修的4个砖的C店。

而辛有志的所有流量,都导入自己的天猫店、淘宝金冠等近7个店铺来承接,所有的定位非常清晰,就是一家电商公司。

以上,是我近半年的观察,当然,还有很多很有意思的差别,我这就不在一一细说了,比如我们还是拿11.25散打哥举办的活动来说,场面非常混乱,毫无专业人士指导,甚至播到晚上1点半,会场临时通知要清场了,只能挂了直播,过20分钟回酒店再来直播卖产品。

而反观8.18那场婚礼来说,举办活动标准和场控能力,整个快手真的无人能比,单就流程来说,前面就2个小时的明星演唱会,结束后是毫无缝隙的切换到直接卖货的地方,马上卖货,就集中卖了1.5小时,近11点就结束了,过程完全不拖沓,也完全不影响卖货。

作者 | 带货团长
图源 | 网络(侵删)

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