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一场生日直播卖货1611w,超强带货技巧大公开!

快手上不乏卖货厉害的主播,像是前阵子结婚的辛巴,请了42位明星开演唱会,直播带货1.3亿。在直播带货的道路上,类似辛巴这样的快手网红们已经显示出了超强的吸金能力。

如粉丝数772w的「太原老葛」,9月3号开了一场「生日直播」,在长达7时20分56秒的直播过程中,卖货总销售额达1611.11w

快抖君惊叹于「太原老葛」带货实力的同时,也不禁发出疑问:粉丝们的钱真的那么好赚吗?他是凭什么带货那么多?他有什么特殊的带货姿势吗?

复盘了「太原老葛」直播视频,研究了销量曲线等一系列数据,快抖君从中找出了不少带货技巧,而这些销售技巧也十分值得大家学习。

简单粗暴,突出亮点

我们知道,快手上的商品向来价格比较低廉,而主播们也致力于向粉丝们打造产品“物美价廉”的认知,且推销方式十分「生猛」。

和李佳琦「oh my god,买它」的金句口号不同,老葛向粉丝直接展示的是产品本身的质量和使用感受,将产品亮点无限放大。要知道,商品的独特卖点是其向客户传播的一种承诺、一种主张、一个忠告。一个好的卖点,是能够引起客户的强烈共鸣的,也是能够激发起他们对商品的关注和好感来的,从而形成购买行为。

如这次直播中销量排前五的「女士皮裤」,就以品质作为亮点。对于客户来说,那些拥有卓越品质的商品,才是他们欣赏和购买的商品。商品的卓越品质是最好的营销点,也是最具说服力的营销手段,而没有品质保证的商品只能是昙花一现。

在直播过程中,为显示皮裤质量好,主播当场找了一位身高1米8重200斤的猛男一起扯皮裤,并向直播间的老铁承诺,如果扯坏了皮裤现场发10w的红包。

热闹的拉扯现场配上主播亢奋的语气,瞬间点燃直播间的观众热情,而这个时间段的皮裤销量,也直线上升。

而「拉扯」的这个行为,其实十分形象的展示出了这款皮裤的亮点——质量好不怕破,怎么扯都扯不烂。

毕竟相比于那些花里胡哨的产品,老铁们更喜欢实用的产品,而主播们则简单粗暴地用实际行动告诉你,皮裤质量绝对好!买了绝对不吃亏。

限量购买,饥饿营销

快手主播们多多少少都玩过饥饿营销的套路。饥饿营销给了消费者们一个不得不买的理由:既然限量销售,供不应求,必然是好东西,即便是自己不够了解,也会买来试试。大部分消费者都有这种心理:越限量,购买越疯狂。

这次直播中销量排第一的「运动套装」,老葛就跟厂家活灵活现地演了一出“就卖XX套,卖没了,亏本了,不卖了”的戏码。

运动套装原价158元一套,不过在老葛以及其他助演主播的“疯狂游说”下,将价格降到89元一套。商家妹子这时候就“不高兴”了,说“真卖不了,卖就亏本了”,而老葛则一直在“帮”直播间的老铁们“讲价”,最终价格定89元两套运动服,相当于买一套送一套,且1分钟秒杀,先到先得,卖完了就不卖了。

“亏本了差点翻脸”的商家妹子与“努力游说”的老葛

老葛跟商家的这一番你来我往其实很好的抓住了直播间观众的心理:我的主播为了帮我拿到最低价,愿意自己承担多的费用。而仅仅1分钟的秒杀时间,更是机会难得!要知道,机会越少越难得,价值就显得越高,对人的吸引力也越大

而这一出戏的效果也是十分喜人,仅30秒,这款运动套装就卖出3w多套,最终销量为5.53w,销售额高达492.26w

从众心理

人类是社会动物,有寻求归属感的强烈心理需求。消费者的购买行为主要是基于自己的归属感,而不是完全基于产品的优点。如果一个足够大的群体对某个产品持赞成态度,那么这个群体的态度肯定就是正确的。

而老葛也很好的利用了观众们的这一心理。在卖白酒的环节,我们能听到这样的说法:

– 这款产品我马洪涛(快手卖货达人)的直播间已经卖出去3万单了,娜美(快手卖货达人)直播间也卖出3万单了,老葛直播间第一次卖,要的抓紧;

– 以前在我直播间买过这款酒的老铁扣1;

– 这款酒每次都爆单,我卖过我知道,回购率特别高。

当然这期间同样经历了诸如“现场演示酒花”;“厂家赔钱不同意卖”;“爆单没货下架了”等熟悉操作。

这些操作其实就是利用从众心理,从而成功拉动产品销量,并且人为控制销售节奏,营造火爆销售的场面。最终这款白酒产品总销售额达41.70w

主播现场展示老铁的下单速度

引导下单

我们在老葛的直播间,能看到其中的各个主播们会不厌其烦的演示下单过程,告诉老铁们价格已改,引导老铁们如何下单。

这样其实也是可以防止某些客户不熟悉网购操作而带来的用户流失。毕竟快手面对的用户群体十分下沉,其中不排除很多人是第一次看直播,第一次在快手买东西。要知道,当面对上百万人,一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候,哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败,带来的损失都是数十万。

总的来说,直播卖货其实跟传统的销售逻辑是一样的,消费者本身的需求也没有变,只不过消费者选购商品的途径变了,销售推荐产品的战场变了。

不同的带货主播的销售技巧也是不同的,有做戏引发冲突吸引粉丝卖货的,也有诚心诚意老好人形象卖货的…都各有所长,远没有达成统一的套路。

商家们在挑选带货主播的时候,在分析了其直播数据之后,不妨也提前了解这个主播的带货套路,才能更好的挑选出适配自己商品的主播。

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数据 | 壁虎数据

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