1. 快抖学院首页
  2. 快手电商课程

当直播电商彻底爆发,传统电商该如何抓住机会

直播电商已经成为如今当之无愧当新风口。直播平台厮杀方兴未艾,各大电商也纷纷杀入直播战场。

直播虽然可以解决传统电商场景中,用户不能直接到现场体验、不能互动社交等痛点,但传统电商想玩好直播这个“流量神器”并没有那么简单。

很多人认为,电商+直播不过是变相的电视购物,而且,由于对平台缺乏黏着性,明星和网红带来的粉丝也很难沉淀在电商平台,商家砸下血本请来明星和网红,却面临“过把瘾就死”的尴尬局面。

那么该如何将直播模式和电商属性有效结合呢?

传统电商有哪些痛点?

1、相对于传统提袋购物而言,电商对消费者来说最大的缺陷是,通过互联网得到的信息,对于购物决策总是不够的。

比如买衣服、买化妆品、买房买车,用户需要更全面地了解才能做出消费决策,亲临现场再加上有人讲解,体验会好很多,而传统电商是做不到这两点的。

2、传统电商缺乏社交行为,人们足不出户可以买到许多东西,但却少了跟亲朋好友聚会逛街的机会。然而,电商直播解决了传统电商的痛点。

传统电商为何要做直播?

一个电商平台要运转, 首先,要有人来,其次,要让这些人在你的店里买东西,并且以后还会再来。因此,如何引入更多的流量,促进流量转化和留存,一直是电商平台努力的方向。

潜在的流量入口

对于电商而言,流量即意味着消费的可能。在电商流量获取成本居高不下的情况下,直播作为一种自带快速引流特性的媒介,利用红人以及新鲜有趣的直播内容,可以帮助平台低成本获取更多高质量流量。

新的购物体验

电商面临但痛点我们上文也提到了:支撑消费者做出购物决策的信息不充分。

传统的电商多以图文为主,信息展示有限,且可信度存疑。但如果是基于视频,你能更全面地了解产品或服务,视频信息维度比图片文字丰富无需赘言。直播可以确保你看到的视频是未经“修图”的,是真实的,看房、看车,直播均是最好的信息承载方式。

而直播这种能实时互动的形式,能让用户更直观、全面、真实,帮助用户更好地了解商品,从而提高转化。

此外,直播将消费者临时聚集在一起,并且构建了一个商家与买家高频及强交互的场景,群体效应能让直播比图文更刺激消费者购买。

通过主播们的讲解示范、回答问题这类互动形式,直播解决了“讲解”这个导购问题。而即时互动的特性,让用户可以问主播问题,还可以跟看直播的人一起通过弹幕等方式交流,具有非常强的社交属性。

关注某个明星、关注某个商品的一群人聚在一起购物,已经有一点“陪逛街”的感觉,大家一起买买买,而传统电商,是做不到这一点的。

如何结合电商+直播

想将电商和直播完美结合,首先我们要找到两者之间的连接点。

电商需要人,那就要用直播吸引更多的人过来;商品要卖出去,那就用直播来卖更多的商品。这里我们从“引流”和“转化”两个点出发,对直播与电商的结合点进行了梳理。

引流

直播作为一种新的媒介,在和明星红人或有趣的内容结合后,形成一个天然吸流的能量球。

我们要做的就是把这个能量球抛出去,把人带到我们的平台上来,这里的引流效果主要依赖精准推送和直播内容本身。

转化

在购物过程中,从最初的信息接触到最终购买,用户会经历很多的接触点。直播要有效促进购买,首先要了解用户接触直播的路径,明确用户在不同路径节点的具体需求,通过满足该需求对用户的决策进行影响,最终促成转化和留存。

根据购物目标精准粉丝画像,这一点快抖吧以前的文章也提到过,想要了解的小伙伴们可以点这里回顾《想卖货?请先了解粉丝们的核心需求》。

进入电商平台的用户分为三种:大明用户;笨笨用户;小闲用户。

大明用户:也就是目标明确型用户,此类用户有明确购买目标,比如:我要买iPhone7,进来的路径就是搜索>查看商品详情。直播在这里的作用,就像一个真人产品说明书,帮助用户获得更全面的商品信息,辅助决策。

笨笨用户:也就是半目的型用户,此类用户有模糊的购买意愿,比如:我想买手机,但是不知道要买哪个,这时候进来的路径就是搜索+逛,尽可能收集更多的相关信息 ,明确购买目标。直播在这里的作用,就相当于一个导购,通过主播的推荐和介绍,促进更多转化。

小闲用户:也就是无目的型用户,此类用户没有既定购买目标,只是随意逛逛,看到感兴趣的内容会进去看看,比如:看到某KOL正在直播,或某品牌的新品发布会,被品牌/主题/KOL/活动等吸引,选择进入。直播在这里的作用,激发用户的购买欲,最终形成购买。

相较于大明用户,笨笨和小闲用户的购买价值体系还未成型,更需要引导和帮助,购买决策也更容易受到影响。所以我们要解决的问题就是如何通过直播把这部分用户转化成购买。

如何有效提升直播间转化?

直播是一个实时互动的场景,吸引用户的关键在于直播内容本身。设计要做的,就是帮助用户更好地获取直播内容,方便用户与主播进行有效互动,激发用户的购买欲望。

信息传递

直播通过实时的视频画面和声音来传递信息。相比于图文信息,直播信息具有很强的实效性,但同时,直播信息的传递也有很明显的局限性,同一段信息的传递,需要主播和用户同时在线。

(大家可以使用壁虎看看出品的“开播助手”小程序,普通用户可以通过该小程序第一时间收到快手主播的直播提醒,主播们也能用小程序生成裂变海报帮助自己增加人气。)

而现在,大部分用户的时间都是零碎的,无法做到用户与主播时间绝对同步,这就造成不同时间段进入的用户对直播信息获取的不完整,主播不得反复表述相同的信息。

所以,我们首先要解决地是,如何让主播与用户之间更高效地进行信息传递。

提高信息的传达效率

由于直播是实时不间断的,要提高信息传递效率,我们可以在不影响直播主体(视频画面)展示的情况下,对用户普遍关心的信息,进行聚合固定展示,拓宽单条信息的覆盖面,减少信息传递盲区。

直播中传递的信息大致可以分为两类:既定信息和实时信息。既定信息是本场直播客观存在不会改变的,如卖货主题等;实时信息是主播在直播过程中实时产生的,比如:直播过程中大家都在问主播的身高体重,这类信息不一定属于主题范畴,但一定是某一段时间大部分用户关心的,并且随着直播的进程,用户关心的点会发生变化。

所以,根据直播信息的特性,我们可以对既定信息进行固定展示,对实时信息进行机动展示(即在用户关心的时段固定展示)。

互动方式

直播间的互动主要围绕主播和用户展开,属于一对多的场景。用户在该场景下的主要互动需求有以下几点:

信息咨询:在直播过程中,当用户有疑问时,需要向主播咨询,属于基础互动需求。而常见的互动方式是留言、实时连线等;

情绪表达:当用户对直播内容很认可,希望对主播表达支持喜爱,其常见的互动方式是点赞、送礼等。

购买商品:在观看电商直播时,对直播中相关的商品感兴趣,希望了解更多,其常见的互动方式是增加购物入口。

持续关注:用户对主播非常感兴趣,以后还想看他的更多相关内容,常见的互动方式是点击关注。

在直播间中,用户与主播是强互动关系,为了让商品和直播内容之间联系更紧密,在不干扰直播主体内容展示的前提下,我们可以选择在直播相关内容时,适时将关联商品外露,建立商品与购物模块之间的联系,引导用户查看更多商品。

比如:主播正在介绍一件衣服,此时,用户可以在直播间看到这件衣服的小黄车,这种强关联性的建立,能有效缩短商品与用户之间的距离,更好地促进流量转化。

无疑,直播电商是当下的流量新入口,营销新风口,甚至具有营销全新革命的意义。是传统行业电商转型过程中必不可少的一个环节。

在直播的环境下,明星、网红与品牌以及产品在内容上的吸引力,连同对产品场景化的体现与营销形成合力,对观众的购买欲望形成了直接且强有力的刺激;

同时,直播使得粉丝的反应能够第一时间反馈,便于及时调整产品和服务的方向。

直播,让内容到产品到电商的转化更加实时,从而能够实现快速变现。

图源 | 网络(侵删)

原创文章,作者:kuaidou8,如若转载,请注明出处:https://www.kuaidou8.com/527