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为什么在快手上,他们卖什么都能成功?

在一场直播卖货的过程中,最重要的是什么?是卖货的人,也就是卖货的主播。

主播是一场直播里的“明星”和灵魂,今天我们就来聊一聊主播IP对直播带货的必要性和价值。

什么是IP?

我们在讲打造IP之前,首先要知道,什么是IP?

IP是从文化领域延伸过来的术语,也具备“品牌”的含义。

在过去,品牌往往代表一家企业一个产品。在泛娱乐时代的今天,人人都在刷存在感,人人都想获取粉丝流量,当你具备一定号召力和影响力,你就是一个IP。

IP具有海量粉丝、故事、情感、内容输出、价值体现、传播渠道等综合元素,在某一领域或某一群体能产生巨大的影响力和号召力。

比如某主播,是一个在快手直播平台拥有10w左右的粉丝的歌唱主播,那么,这个主播就有了“音乐IP”的初级模型。

如果想要成为“超级IP”,那就需要进一步融入各种元素,并跟其他主播的特点区分开来。如“绝世的陈逗逗”,在快手直播平台上拥有一千多万粉丝,从翻唱歌曲走红到现在开始出自己的歌,已经成为快手上歌唱类主播的超级IP了。

为什么要打造IP?

几乎所有的直播平台都在一步一步把主播进行垂类细分,越分越细,目的也旨在打造独特个性的“IP”,快手也不例外。

直播带货过程中,产品好是一回事,主播才是整个带货过程中最重要的一点。

如何把主播的价值最大化,让主播长期有价值?答案是一定要逐步打造主播的IP。

IP之于主播的价值,就好比品牌之于公司的价值。

品牌可以让公司的营销成本大幅降低,让公司具有更大的产品定价权,让竞争对手的进入壁垒大幅提高。

IP是主播无形的、宝贵的资产,让主播的人设稳定、持久;让粉丝持续有黏性、持续跟随。

IP的价值还可以迁移,粉丝认IP,就是认人,只要有一群铁粉随时随地支持你,你做什么事都更好展开。

比如罗振宇老师,创业之初做罗辑思维知识脱口秀,积累了一大批铁粉,后来做得到,上来就有一批铁粉(种子用户)支持,启动优势明显。

如果你已经开始打造自己的IP了,那么就相当于一份时间有两份收益,第一份收益是做好今天这场直播的收益,当下效益最大化,第二份收益是积累未来的IP资产,为未来的爆发打基础。

相比而言,同一份时间,别人只做一件事获得一份收益,而你同时做两件事,获得至少两份收益;别人只关注眼下的短期收益,而你还为未来考虑、布局长期价值。用不了多久,相信差距就会出来。

如何打造IP?

直播是技术进步的产物,给我们带来了用户与市场直连的机会,这种低成本打造主播IP的机会,不要浪费。

有IP了,粉丝今天不喜欢某款产品没关系,今天不买也没关系,只要他们喜欢着你,那么总会有他们喜欢的产品,他们也总有一天会买。他们不会轻易离开你,因为他们心理成本相比没有IP要高出很多。

因人而货,因货而人,只要有IP,只要产品靠谱,不怕直播带货做得不够好。

想要打造自己的IP,主播首先需要塑造自己的“超级IP思维”。没有这样的思维,还是做主播的老一套,怎么做都还只是一名主播,无法产生更大的商业附加价值,也就不可能让粉丝和影响力呈几何倍数增长。

其次,需要提炼自己的特点优势。不要说自己没有任何特长才艺,你的外貌、爱好、专长、对服饰美食宠物情感交友游戏影视的研究和心得,甚至你爱逛街爱旅游都可以作为你个人IP的特色。其他的音乐舞蹈手艺融入故事和情感,更可以让你成为一个独特的IP。

最后,围绕你提炼的特点进行加工。不断丰富其中的内容,整合尽可能多的不同形式的传播渠道进行多重曝光,根据粉丝的反馈,不断打磨爆点内容。

比如憨厚老实的、乡土风情的、模仿合拍的、假扮沙雕的、公益慈善的……等等,这些一个个形象鲜明的IP,恐怕不说名字大家都能叫出一大堆IP。

在今天,主播如果没有主动打造自身IP的意识,那么就相当于在网络世界里做着“摆地摊”的生意,毫无商业价值与竞争优势可言。

你以为自己坐上了直播带货的快车,其实只是换了个地方来卖卖东西、感受一时新鲜而已。

思维没变,认知没变,离真实的用户很远,也就离生意更远了,未来可想而知。

写在最后

为了准确评估快手主播的商业价值,尤其是电商带货能力,壁虎数据推出“壁虎指数”来评估开通快手小店,并且通过直播进行电商卖货主播的销售能力评估。


“壁虎指数”采用快手小店成交额,成交量,客单价,直播总时长为电商指数,以直播单位时间观看人数,人均直播间在线时长,购买转化率,直播客单价,单位时间成交额为带货指数与粉丝总量,直播人气粉丝比为覆盖指数,三者加权来计算带货能力。


最高值1000分,最低值0分,以周与月为单位时间值计算指数,按得分高低推周排行榜与月排行榜。

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