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想卖货?请先了解粉丝们的核心需求

为什么有的主播在直播时留不住人,卖不出货?有的主播就非常能调动粉丝的热情?

想卖货,就要先了解直播间粉丝的核心需求,知道他们来你直播间干嘛来了,搞懂他们的心理,才能帮助你更好的销售。

01

 粉丝画像 

梁宁老师曾介绍过一套关于互联网用户的用户画像,她把互联网用户分为三类角色:大明用户;笨笨用户;小闲用户。

这套模型对于我们今天理解直播间粉丝的画像和需求非常有帮助。

大明用户

大明用户的特点是需求非常清晰。

比如买手机买家电,选好型号比完价格就可以下单了,再比如买零食、日用品,搜完名称选择旗舰店,今晚23点前下单明日送到。

大明用户的需求是价格和效率,一搜就能搜得到,价格还不贵,直达目的地买到性价比最合适的产品,然后就走人。如京东的定位,就是服务大明用户的。

笨笨用户

笨笨用户的特点是,有大概的需求,但是没有那么明确。

比如一个女生,原本想买一条裙子,但是逛来逛去,最后可能买了一只口红。笨笨用户很多时候并不知道自己想要什么。

笨笨用户的需求是“模糊购物欲望”+“杀时间”。如淘宝用户,淘宝上每晚都有2000万左右的女生在逛,她们的特征主要是笨笨用户,逛的过程本身就是她们的一个关键需求点。

小闲用户

小闲用户的特点是没有消费需要,纯粹用来打发时间。除了工作需要,刷刷短视频,都是因为闲。

而综上三种用户类型,具体到一个人的时候,她/他可能同时拥有这三种特征,但是肯定是其中一种类型最突出。

那么,快手直播里的用户特征主要是什么呢?

答案是,笨笨用户和小闲用户。

02

 粉丝的核心需求 

用户画像不只是年龄、性别、地域、消费偏好等简单的常规的数据统计结果,更重要的是从需求点出发认识用户,到底是大明用户?还是笨笨用户?还是小闲用户?每种画像背后的需求点是不一样的。

快手电商主播辛巴一场直播大概有20多万人观看,但是下单的人可能只有几千人甚至几百人。

那么剩下的十多万人到底在干嘛呢?

答案是,在围观……

他们今天看一晚,啥也没买,但可能明晚会买,也可能后晚会买,迟早是会买的。但是,他们来直播间围观、休闲的时间比真正购物的时间要多出太多。进一步说,他们的核心需求除了购物,更要“娱乐”。

认识到这一点非常关键!

你以为粉丝来你直播间,就是单纯地来买你的东西的吗?

03

 如何满足粉丝核心需求 

我们首先要明白,直播营销是集社交、社群、学习、IP追随、娱乐、消费等内容于一体的,而不是简单地卖东西给粉丝,粉丝的需求也不是仅仅是单一地来买东西。

明白了这一点,我们就应该思考你的粉丝们真正的需求是什么,该怎么去满足他们。为什么他们要打开快手这个app,为什么偏偏只来你的直播间。

你想让粉丝为你的产品买单,但是同时你要知道你能为你的粉丝提供什么价值,并且差异化地甚至超预期地满足他们的需求。

如有的主播,除了每天推荐产品以外,还会在直播间化妆/cosplay,聊最新多的电影等等等等,这些都是为粉丝提供了额外的“娱乐价值”。

04

 聆听粉丝心声 

要知道, 粉丝永远无法清楚告诉你他们的心声,也不会主动来问你是否都能提供这些那些的服务。

因为他们不一定是营销专业人士,不是你的营销顾问,也没有理由这么问你。

他们只会用时间和金钱来做最终的投票,这些问题需要你自己亲自搞明白。

从需出发,多聆听粉丝心声才是最重要的事情。

图源 | 网络(侵删)

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