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直播营销实操方法,看看别人是怎么卖货的

移动互联网的提速以及智能手机的普及,使得人们逐步摆脱了对无线网和电脑的依赖。可以直接通过手机和移动网络进行观看的这种行为,很大程度上丰富了直播的场景。不同于微博、微信的图文形式内容,直播的传播方式更加立体的完成品牌文化以及产品的展示。

什么是直播营销

在说直播营销方法之前,我们要先知道,什么是直播营销?

直播营销是指在现场随着事件的发生、发展进程同时制作和播出节目的播出方式。该营销活动以直播平台为载体,达到企业/个人获得品牌的提升或是销量的增长的目的。直播的核心价值所在,就在于它的聚集注意力的能力,未来直播营销将成为每一种产品营销的标配。

凯文凯利在2012年发表的《技术力量》一书中,就基于粉丝经济提出过1000铁杆粉丝的理论,即无论创作者从事什么职业,是艺术家,美妆博主或设计师等,只要有1000名铁杆粉丝,就足以让他的影响力变现,直播营销就是通过培养忠实粉丝来达到盈利目的,因为粉丝=流量=商业价值

为什么选择用直播来营销?

在直播迎来井喷式发展的最近几年中,诸多的直播平台相继涌现,各大互联网巨头相继参与到这场直播盛宴中。

借助直播,企业/个人可以在呈现产品价值环节支付更低的营销成本、收获更快捷的营销覆盖;在价值交换环节实现更直接的营销效果、收到更有效的营销反馈。

直播营销的优势是什么?

1.更低的营销成本

传统广告营销方式的成本越来越高,楼宇广告、车体广告、电视广告的费用从几十万到上百万不等。

网络营销刚兴起时,企业可以用较低的成本获取用户、销售产品;但随着淘宝、百度等平台用户增加,无论搜索引擎广告还是电商首页广告的营销成本都开始变高,部分自媒体“大号”的软文广告甚至超过50万元。

而直播营销对场地、物料等需求较少,是目前成本较低的营销形式之一。

2.更快的营销覆盖

用户在网站浏览产品图文或在网店翻看产品参数时,需要在大脑中自行构建场景。

而直播营销完全可以将主播试吃、试玩、试用等过程直观地展示在观众面前,更快捷地将用户带入营销所需场景。

3.更精准的用户

我们知道,所有的直播都具有即时性,所以用户观看直播时,需要在一个特定的时间进入到直播页面。

而这与互联网用户日常获取信息的“碎片化时间”相冲突,所以由于时间的限制,能够在特定时间里进入到直播页面的大多都是对于品牌或者对于主播具有较高忠诚度的用户。所以,直播吸引到的都是较为精准的“目标用户”。

4.更有效的营销反馈

在产品已经成型的前提条件下,直播营销的重点是呈现产品价值、实现价值交换。

但为了持续优化产品及营销过程,我们同时需要注重营销反馈,了解顾客意见。

营销最终是要落实在转化率上,实时的及后期的反馈要跟上。

由于直播互动是双向的,主播将直播内容呈现给观众的同时,观众也可以通过弹幕的形式,分享体验。因此大家可以借助直播,一方面,收到已经用过产品的消费者的使用反馈;另一方面,收获现场观众的观看反馈,便于下一次直播营销时修正。

直播营销实操方法

直播成功的关键在于我们最后呈现给受众的方案,在整个方案设计之中需要销售策划及广告策划的共同参与,让我们最后的产品在营销和视觉效果之间并不偏薄。

1.市场调研

直播是为了向大众推销产品,推销的前提是我们深刻的了解到客户需要什么,我们能够提供什么,避免同质化的竞争。

俗话说:好的开头是成功的一半,我们只有精确的做好市场调研,才能真正让大众喜欢的营销方案。

2.项目的分析

人无完人,项目也没有绝对完美的方案,我们在直播的时候,要精确的分析自己自身优缺点。

例如,类似于欧莱雅、小米等知名品牌,做直播营销经费充足,人脉资源丰富,可以有效的实施任何想法。

但是对于大多数的公司和个人,没有这么充足的资金和人脉储备,这时候我们就需要充分的发挥自己的优点来弥补。一个好的项目也不是人脉,财力的堆积就可以达到预期的效果,我们只有充分的发挥自己的优点,才能取得意想不到的效果。

3.市场定位

我们的营销过程能够产生结果才是一个有价值的营销。

我们的受众是谁?他们能够接受什么等等,都需要我们做恰当的市场调研。我们不能给一个中年大叔执着的推销一套女士化妆品,只有找到合适的受众才是我们做好整个营销的关键。

4.专业型主播带来专业化指导

内行看门道,外行看热闹。不同的产品有不同的推销方式,对于许多专业性强的产品,我们在推广的过程中就要讲求其专业型。

就像我们平时买珠宝首饰,自己不了解,就会上网搜相关知识,去店里询问专业的导购人员意见等等。

我们对于生活之中不熟悉的事务总是充满了陌生感,刚开始接触的时候总是会试着通过专家来给予自己恰当的指导。

所以对于许多专业性比较强的产品,我们可以选择利用专业型的主播来进行讲解;用专业性较强的包装来让用户潜意识形成,在同一品类产品中,只有你这款产品是最好最专业的。

5.产品与场景相融合

融入环境的产品更好销售,和生活相关的类目的产品都可以靠场景化的引导,得到更好的销售量。

举例来说,如果你是卖口红的,某电视剧女主带火了某个口红色号(不一定是你卖的那个产品),那么你在直播推荐口红的时候,可以和观众聊这个电视剧和女主角,将观众代入场景。

6.独特的直播内容

直播本身并不产生内容,内容则需要主播或者品牌方进行生产,能不能满足用户观看直播时的期待,便是品牌直播时很重要的一个思考。

我们在选择直播之前一定要想好自己要去直播什么,有没有别的主播也在做。没有被挖掘的市场往往充满着更多的机会。

不少主播直播内容千篇一律,这时候我们另辟蹊径往往会收到意想不到的效果。

但是此类直播一定要把握自己的下限。现在许多品牌或者主播为了吸引流量,直播内容良莠不齐。如前不久红星美凯龙30周年大促,邀请黑人陈建州直播“分手大戏”,虽然赚足眼球,但也被网友批“三观不正”。

以上就是对直播营销的一些看法,希望对大家有所帮助。

图源 | 网络(侵删)

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