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记住这几招,让你在快手上卖动高客单价产品

我们都知道,快手电商针对下沉市场,以低价、同质化的商品吸引了一大波粉丝的拥簇。

相对的,低客单价的主播们,在市场的洗礼中,也逐渐在价格和质量之间找到了平衡:大量的工厂和尾货商希望开拓直播直销渠道,保证一定质量和利润的同时,最大限度降低产品单价,基本做到“物美价廉”和“超高性价比”。

于是我们看到,很多秒杀型主播的客单价没有最低,只有更低,你有29.9的针织衫,我就有19.9的毛衣。

低客单价的舒适圈?

客单价低,受众人群广泛,这类人群会对价格低的产品疯狂,正面反馈就越多。这是一种瘾,主播们也很容易沉迷于这种快感之中。

尤其当主播尝试卖高客单的产品但销量并不好的时候,会产生一种“该产品性价比不高”;“我不适合卖高客单价的产品”的错觉,于是就越发追求低价。最终导致的结论就会变成:我的粉丝消费能力就是这样,没有办法。

但事实是这样吗?

并不。其实并不存在什么“消费降级”,而是粉丝在你的直播间“养成”了购买低客单价的习惯。

从产品价格构成的角度来看,一场直播的低客单与高客单在一定程度上是不兼容的。一位粉丝看到主播的产品列表,大多数的产品是40-60元的客单价,当主播试着卖几百元高客单价的产品时,粉丝不会购买。

不是粉丝没有高客单的消费能力,而是粉丝不愿意在你的直播间买高客单价的产品。

低价秒杀类的主播,销售量看起来很风光,但却极大的制约了主播向更高的层级跃迁。

那么,有什么方法可以帮助主播突破低客单的舒适区,卖动高客单价产品呢?

渐进式提价

逐步提高产品价格和每天卖高客单价产品的时间。

产品的属性决定了行业的价格区间,所以提价要合理,不能太离谱。

如果市场竞争很激励,一般把产品价格在价格战激烈的阶段提升一个层次,既可以避开战场又可以有一个好的市场容量和利润空间。

看提价合理不合理可以通过测试利润值,如果提价后,减少的销量可以被提价后的多出来的利润所抵消甚至超过,那这个提价就是合理的。

提价的幅度可以测试性来提,每次提10%,如果卖不动在继续提10%,为什么呢?因为可能只提10%没有跳出原来的价格带,消费人群还是一样的,他们不接受这个价格,只有再提10%跳到下一个价格带,才能找到另一类接受这个价格的人群。

当然,刚开始的时候,可能不会出太多单,时间大概在1个月左右。这个时间段主播一定不要放弃,最忌讳一看高客单价不出单,就转回低客单的情况。

同时,不断学习高客单价主播的营销方式,对比卖高客单价的产品和卖低客单价产品的不同带货节奏,并学以致用。

当发现自己有一个时刻出单比较多,要记录下来时段,下播后和团队一起看回放,复盘并总结经验。

三个月的时间,足以改变一部分粉丝的消费习惯,并使得新增观看的粉丝第一时间就养成高客单消费习惯。

注意提价节点

提价的时候要注意时间节点。

举例来说,如果你是卖服装的,一般最好的时间就是春夏秋冬换季的时候,那时候全网产品价格都在变动,全网价格体系在大换血,这个时候,提价对于销量的损伤可以降低到最小程度,所以选择提价节点的时候要注意选择在对销量影响最小的时候来操作。

当然,如果是想要更换产品的人群画像,那么可以不顾任何时间节点,任何价格幅度,直接一步到位,但是对于自己店铺的人群积累,可能需要比较长的一段时间才有高客单价的消费群体来适应。

拥有核心卖点

对于高客单价产品,需要有自己的核心卖点来打动消费者,这样才能给到他们买的理由。

要看看自己的产品有哪些竞争力,这些竞争力能不能支撑做高客单价产品。如果自己产品的核心卖点不够突出,可以自己创造,自己包装,只要把一些卖点变成自己的,优势就突出来了。

可以先在包装上和视觉上突出来,这是消费者第一眼看到最直观的感受,可以参考每个类目做得好的高客单价产品,除了产品本身的优势,在视觉上肯定也有很多独特之处。

专注精准流量

高客单价产品,流量不同于低客单价的,什么流量都拿,价格方面也没有办法去和低价的竞争,所以需要拿到属于自己的精准流量,专注属于自己的流量就可以了。

低客单价的产品可以简单粗暴,但是高客单价的要细水长流。

无乱是哪种方式,主播都要做好阵痛准备,粉丝消费习惯的养成不是一朝一夕的事情。

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