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快手主播进化论:如何做一个成功的卖货主播?

我们都知道,快手上有着一群吸金能力特别强的主播,如之前的仙洋和二驴,现在的祁天道,娜美这等头部主播,一场直播光凭打赏,就能达到十几到几十万不等的收入。

更不要说不少头部主播自己都开始做起了电商,更是将直播卖货这件事做的风生水起。

电商直播逻辑

我们首先要知道的是,为什么快手上的头部主播们那么能带货?

第一,所见即所得。电商直播给在线购物带来了颠覆性的体验。电商直播是一个行业,首先直播是实时互动的长视频,是消费者在线购物的极限,商品最真实可见。

第二,是电商直播的逻辑。从传统的“货对人”变成现在的“人对人”。从网红经济开始的时候,互动就不断地贴近,只有能让观众说话,这个平台才会不断地长起来。

之前的电商互动逻辑是货对人,商家躲在产品的后面,唯独直播间里全是人,人对人体感比较好,是带有温度的,社交过程中才能产生各种有趣的故事。粉丝可以是冲着人去的,不全是冲着东西去的。

那么作为新手主播,我们没有那么多粉丝资源,也没有那么强的号召力,该怎么吸引别人来买货呢?

新手主播“场货人”

我们一直都在说,作为一个主播,要有自己的定位和人设。没有人设就无法引起粉丝的兴趣,无法得到粉丝的关注,无法让粉丝买你的货。

但是,作为一个新手主播,最重要的其实不是人设,而是卖货的场地,其次是产品。

线下还原场景很重要,作为一个新手主播,可以选择在批发市场里直播或者清仓秒杀。

一方面,这些线下的场地可以拿到很便宜的货;

另一方面,对于看直播的人来说,这些接地气的地方,会让人有一种价格低廉的感觉。同时也会觉得你直播卖的产品一定是源头货,价格肯定是批发价的错觉,就会来买都是这种性价比很高的产品。

这叫低成本试错,因为这时大家对新主播根本不熟。对新主播来说,重点是“场货人”,人设不重要。

线上场比如高清直播间、补光灯等都是工具端。

曾经有个档口的小姑娘,开播第一场500人观看,第二场4500人,第三场11万人,一下子就做到腰部了,发展的速度很快。

腰部主播“货人场”

说完新手主播,现在来说一下腰部主播。为什么说腰部主播叫做“货人场”?

这个阶段的主播往往通过一批好货就发展起来了,但如果货品不行,就又掉下去了。他们对货品的依赖还是特别重,粉丝的黏性也不是很强。

腰部主播的还在聚拢死忠粉的阶段,销量虽然相对稳定,但想做成头部主播,需要在保持销量相对稳定后,开始做人设突围。

加强人设是腰部主播维护粉丝黏性最重要的一步。

直播的时候多和老粉丝打招呼,对新用户表示感谢,对新关注的宝贝表示诚挚的问候。做到跟粉丝多互动,多交流,让粉丝更了解你,能让大家关系更亲近一些。

对于福利优惠,情感交流更能维护粉丝经济。

头部主播“人货场”

不同于新手主播和腰部主播,头部主播们的重点是“人货场”,他们只要人出现在镜头前就可以了,任何产品都能快速卖掉。

说到这就不得不提快手头部红人散打哥这个“典型”了。他在快手电商节当天一天之内带货量超过1.6亿,其直播当天同时在线人数超过100万,3小时卖出5000万货,淘宝店访问人次两个小时突破 1000 万。

很多品牌方与“散打哥”合作都实现了很好的带货量:小米红米 6 手机一秒钟售出 1 万台, 59 元的七匹狼男士保暖内衣 10 几分钟卖出近 10 万套,19. 9 元的两面针牙膏 1 分钟卖出 3 万单,总销量过 10 万单。

此外,还有一些头部红人,比如“娃娃教搭配”在直播中带货一件 78 元毛衣,几分钟即成交 1000 单、“大胃王猫妹妹”一晚上卖出 3 万盒酸辣粉、“轮胎粑粑”则带货 2 万多单宠物肉干。

这些都体现了头部主播超强的带货能力,头部网红们已经开始去个人化,做IP化、品牌化了。


最后总结一句话,新手主播卖货时要把重点放在线下场地,腰部主播卖货要注重产品质量,头部网红就不用我们教了,自己就是品牌,天然可以吸引粉丝买单。

直播电商才刚刚开始,它既是一个开辟新天地的过程,又是一个重新洗牌的过程。螺旋式上升,波浪式前进,前进的路上,每一次的波峰和波谷都在大浪淘沙。

最后,如果大家还有任何疑问,可以搜索并关注快抖吧微信公众号:kuaidou8 进行留言,500 多位快手老铁在群里等你来聊~

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