1. 快抖学院首页
  2. 快手电商课程

想卖货找直播,今天快抖大叔来谈一谈淘宝直播与快手直播的区别

​上周六大叔我去参加曲凯组织的一个直播电商闭门会,遇到很多在淘宝直播已深耕两三年的直播电商大佬们。

会后犹不过瘾,把其中一位直播电商大佬拉到公司继续深聊,他是做淘宝直播供应链的,要把淘宝直播这三年的经验与优势复制到快手电商直播来。

我与之深入聊了聊淘宝直播与快手直播当前的不同之处:

快手自从宿华选择直播做为自身流量变现方式以来,已发展不少时间,并且已成为当今全世界最大的直播公司,平台上的主播也是最多,最丰富的。

快手直播早先主要是游戏直播与秀场直播,因为收礼物就收到手发软,没必要去卖货。随着平台主播人数越来越多与快手官方的扶持,直播卖货的人也多了起来。

那淘宝直播和快手直播都有些什么区别呢?

先从主播怎么得到直播间粉丝来讲:淘宝直播是等级算法权重驱动,快手直播现在可以说是野蛮生长。

淘宝直播是算法驱动的,每个淘宝直播运营都在绞尽脑汁研究淘宝直播的算法规则。

从一开始的拉直播时长提高直播间权重,只要主播够努力能够长时间直播,就可以获得更多的流量分配;

再到后来,算法权重倾斜,开始考核直播间转粉率(即每场直播能够新增的粉丝/直播间观看)、人均平均观看时长等数据,大批前期靠拉时长获得流量的直播间纷纷倒下。

当然,还有之前所有新主播都绕不开的难题——浮现权,没有浮现权的主播和直播间在获取流量上的劣势非常明显。

如今的淘宝直播算法越来越完善,目前开始测试主播的等级体系:通过等级来区分主播的能力,分为等级分和专业分,同时匹配不同的主播赛道,不同赛道考核算法标准也不同;当然何如考核、权重是多少官方是不会告诉你的。

淘宝主播更像是销售岗位,资源都是这个直播间的,跟主播长的怎么样没什么关系。

淘宝直播一般都是专业运营,统一装修的直播间接近批发市场,货源地。

每一场直播,有训练有素的主播与助手;后面还有完整的商品供应链与完善的指标监控数据后台。

淘宝直播如果你看服饰品类的话,你会看到每一个主播的布景,销售套路都差不多。差别就是主播不同,服饰的品牌样子不同。

直接用钱砸出一个电商网红在 2018 年下半年是一个非常常见的现象,辛巴的飞速增长就是这样一个机会促成的。

通过花钱买粉丝,再通过开直播打造个人的电商 IP 进行卖货,赚钱后再进行刷钱涨粉,在快手上形成自己的声量,目前辛巴的粉丝量 1808w ,已经是快手前30,其通过金钱成就电商网红的效果可见一斑。

在快手进行电商直播从逻辑上非常的简单,无需考虑像淘宝直播那非常复杂的算法以及为获得浮现权苦苦直播的缓慢成长,只要能够烧钱就能有让你直播间有海量的人看你直播。

所以对于快手主播和产品的要求就比淘宝直播要高的多,因为直播间的每一个观看都是花钱买来的。

快手的电商直播最先是各个山里的水果现摘现吃,赶海捕鱼的海鲜直卖,赌石切割的玉石买卖;然后才发展到各个品类的主播秒榜,主播直接在厂里,或者在批发市场档口,或者在仓库里直播讲多少钱一件,秒多少时间。

根本不介绍货是什么,粉丝量大的主播成交单数基本上都是在以千为单位,像极了原来集贸市场中的赶集。

当然也有一些专业的淘宝主播在快手平台上按淘宝直播的专业在做,但往往成交单数不会高。

再从电商卖货角度来讲:淘宝直播的产品体系在快手电商行不通

有部分淘宝直播团队也进入快手电商进行试水,发现水土不服,为什么?

抛开主播不说,产品上就无法适应快手平台的用户。

在淘宝直播时,对产品的要求特别高,也是得益于多年淘宝平台的的规则洗礼,对于低价低质的产品在淘宝平台上没有生存空间,淘宝的壮士断腕也是让拼多多有了机会。

同样的,产品品质好,价格随之升高,在淘宝直播间,我们可以详细讲解产品的优点,淘宝七天无条件退货,没一定客单价做保证,这直播买卖要亏钱的。

但是在快手上这样的产品反而没有销售的机会,通过秒榜过来的直播间用户不听你的讲解,他们要的是实实在在的优惠,哪怕是套路(例如原价99,现价9块9,拍1发8等等)。

还有很多产品就不一一列举,整个快手电商的环境就是要求给到用户便宜而且感受到“物超所值”才能成交,而品质稍好的产品在快手的环境下无法在保证利润的前提下形成这样的感受,就无法承受秒榜带来的资金支出而无法生存。

但快手对商家来说有一个好处:不退不换。

最后从粉丝属性来分析:淘宝用户是购物粉,快手用户是娱乐粉

淘宝直播是在淘宝体系下孵化出来的,因此看淘宝直播的用户基本都是冲着购物来的,或者也是有着购物欲望进行闲逛的,目的很明确:我就是逛逛逛买买买。

淘宝直播间的粉丝是精准要买货的人,就像去逛服饰店的顾客们。

而快手平台的用户都是看网红直播,看节目、看八卦、看美女帅哥、看搞笑等内容,因此快手电商的成交很大一部分是要靠冲动消费的。

要怎么才能形成冲动消费?刷钱的视觉冲击,上面所说的产品便宜、物超所值,直播间疯狂抢购的氛围等等。

快手用户是觉得赶集热闹,去赶集的,并没有确定自己要买什么东西。只是在看集市看到有人耍猴看开心了顺便支持一下,买两包有用也没用的老鼠药。也有可能看到集市大减价,买一堆买了可能没用的东西回去。

快手电商直播的粉丝,并不是精准的知道自己要买什么货的老铁。

因此,在运营上会发现淘宝直播和快手电商的运营完全不一样,可能有的共同点就是需要满足粉丝需求,依然是需要不断更新的产品种类,主播的素质和控场能力。

淘宝直播更加强调数据的运营,主播的IP打造是一个缓慢的过程,而快手更加注重的是直播的套路,卖货更加直接。

淘宝直播要求主播是一个专卖店优秀的导购员,而快手电商直播要求主播是一个集市能吸引吃瓜群众优秀的吆喝员,最少也得是一个批发市场档口上优秀的戴着耳麦拼命喊的模特。

淘宝直播会给予主播一个循序渐进的成长过程,只要能够逐渐提高直播间的各项数据指标,成长起来只是时间的问题。

而快手电商主播的打造更像是一个爆款的成长史,时间短见效快。

对于目前快手的电商环境,当然也是一个教育用户的过程。这个过程有一些胆大,不管用户体验会挣到钱,并破坏快手的电商口碑,因为快手用户应该是还未经历过淘宝电商、微商洗礼的一群电商小白。

原来淘宝经历过一切,都会在短时间给奸商们狂洗一遍。

当然快手官方也有急剧的加强电商规则管理,但淘宝已有十多年的电商管理经验,而快手电商2019年刚刚开始。

快手官方与套路电商将是一场时间争夺战,而炮灰则是这些未经电商与微商洗礼的看短视频热闹者。

原创文章,作者:kuaidou8,如若转载,请注明出处:https://www.kuaidou8.com/281